渠道的发展与变迁

1.最早的时候，经纪人都在店里，拼的是店多，那时候最狠的话是“我要开100家门店”；

2.2013年-2016年，经纪人都在线上，拼的是流量，那时候最狠的话是“我日活用户100万”；

3.2017年中旬以后，经纪人又回到店里，最好是别人的店里，拼的是“赐予你力量”的力量，简称赋能。现在最狠的话是“我要覆盖销售顾问100万”，至于用什么覆盖，那才是核心能力。

以上三段话，是房产经纪行业的发展变迁。

形容现在的渠道竞争非常贴切的一段话：“在一个增量见顶的世界里，存量的争夺将异常惨烈，你抢到的每一口肉，都是从别人嘴里夺走的，剩者披荆斩棘走过的路途上，都躺着败者血流成河的尸体。”深以为然。

房企营销变迁

从早期的代理兴起，到后来房企抱怨被代理绑架，自建营销团队，这个过程，经历了近20年。2002年，遍地都是代理，2008年后，开发商自建营销团队越来越多。后来，电商兴起，存抵活动，养肥了一大批电商公司和房企的职业经理人。在房企自建营销团队的过程中，房企的自建渠道团队也在2014年-2015年发展到顶峰。

如今的市场静淡期，拿地等各项成本高企，营销任务重、人员流动频繁、行业人心浮躁、高薪低能者多等等诸多问题，决策权还在集团，集团的反应不仅慢，还预期高。往往是对市场最敏感的一线区域提方案上去，价格微降跑量，顶头的集团不同意，换来的是两三个月后，不仅形势朝区域预判的发展，房子卖不动，还不得不启用渠道分销。

分销等渠道在这三年，迅速发展壮大，推进和成长的速度太快，超出了很多人的承受范围。而在这个过程中，分销渠道还会向房企施压，一再提高佣金。

要知道，房企在每个项目的营销费率都是有限定的，1.8%-2.2%左右的营销费率，要包含营销人员的薪资，沙盘、广告、活动等营销费用等支出，你渠道来要求3.5%的佣金，各房企便不得不从区域内其他项目挪用营销费用，或者，只能拖欠佣金，拉长付款周期。至于后续，职业经理人经常流动，后来者往往帮前者擦屁股，收拾这些烂摊子和尾巴。而不满足分销渠道的要求，渠道便停止带客，这般贪得无厌，无异于杀鸡取卵。

渠道商的兴起同时也滋生了地产销售的困局，案场的置业顾问变成了讲解员，客户跟进工作全部交由渠道人员完成，换句话说，置业顾问的销售能力在逐步退化。

渠道要做的，是和房企共生共存，商谈一个合适的双方都能接受的佣金点数。不过这个有点难，这几年，分销的快钱赚习惯了，也就不看长远，看眼前了。

违规乱象丛生

客观来说，在审计方面，最头痛的，大渠道商。一来，大的渠道商确实有利于房企职业经理人在明面上贪腐的减少，因为大的渠道商，不给回扣，这是事实。但是，大的渠道商在隐形方面的贪腐防都防不住，还很难查。

而小的渠道商往往是通过给房企的职业经理人较高的回扣，从而被拿下。项目的营销中若是存在小渠道商，基本上一查一个准。另一种是，大渠道本身在过程中没有问题，但是配合项目的营销群体作弊，而且无法管控，比如，小渠道公司作为二级分销商挂单。

思特威发现：

在我们的调研过程中，针对小渠道商违规导客、拦截、与置业顾问串单，把自然到访客户洗到渠道名下，都是非常常见的事情，特别是大湾区、西南区、华北区等等，市场好与市场不好的区域尤为明显。

思特威建议：

1.房企要自强，若是自强，何须假他人之手。

2.房企集团上要更多倾听区域的意见，不要轻易驳回区域的提案，毕竟区域比集团身临一线，感觉更灵敏、更贴切。

3.房企的职业经理人选人和用人很重要，不要用有才无德或无才无德的人。

4.拿起武器，主动出击，与第三方合作，对违规舞弊情况进行查处，合法保护自己的利益。